中國農資行業正在經歷一場深刻的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和進行。

我們在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵詞與過去幾年的極其相似，由此可以發現，農資行業的變革基本是圍繞幾點事物和方向在進行。每年的不同可能就在于：寒冬比我們想象中更冷，變革速度比想象中更快，形態更加成熟，深度也更進一步了。

這些深刻的變革，在更大范圍內得到了農資人的共鳴和意識認同。行業關鍵詞的梳理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更多的是對當下農資行業形態和未來的分析展望。

2018年，農資（農藥）行業年度十大關鍵詞：行業整合加速、環保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農產品低迷效應、農服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產銷分離。

關鍵詞一：行業整合加速

2018年，農資行業整合加速，世界農化行業發生巨變，格局重構，我國農化行業受多方面影響在動蕩中沉浮。

并購重組、環保高壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個農化行業帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續，多方面的因素疊加，讓我國農化行業整合速度加快，勢頭來得比很多人預想的要猛烈。

從全球農化巨頭的世紀大并購，到國內企業報團取暖的兼并重組潮。并購整合風從國際蔓延到國內，并有加劇之勢。

拜耳歷時兩年完成了對孟山都的收購。隨著中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合并，全球農化行業 梯隊格局由六大巨頭（先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

并購重組案例不止于此，紐發姆收購富美實歐洲部分除草劑產品組合，UPL收購愛利思達，利民股份現金收購河北威遠生物等100%股權，揚農化工擬收購沈陽化工院，中化國際把參股企業江山股份的股權轉讓給福華科技......這個時代需要行業進行整合，進入規模效益階段。巨頭之間的并購重組讓強者更強，資源更加集中，這是中國農化行業發展的必然趨勢。

未來農資行業的發展，原料端會越來越集中，一些化合物、產品產能、資源將被大型生產企業壟斷，尤其是各項環保設施比較健全的企業，這是并購重組的利好結果。在利民股份收購河北威遠之后，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊頭并進。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的股權后，擁有40,000噸/年的代森類產品產能。

通過不同的兼并重組，讓相關產品變得強大，形成局部產品的統治力量，以穎泰嘉和生物為例，未來的發展希望通過兼并重組方式，讓其主要的單個產品占到世界銷售額的60%-70%。

通過并購重組還可以完善產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫助其增強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力于成為全球 的生物解決方案公司。

從銷售額來看，據國家統計局統計數據顯示，銷售額2000萬元以上的農藥企業逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業數量增加近三成！

日益嚴酷的市場和政策環境，使得一些制劑企業在內的中小型企業不得不四處尋找大型企業進行資源優化重組并購，原藥制劑一體化趨勢加強。

中國農藥工業協會秘書長李鐘華認為，并購、環保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現，預計今年到明年終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。

原材料價格上漲給農化行業帶來的影響只是一個方面，我國農化行業正在經歷一個重大的升級，并且這個升級剛剛開始。不僅是我國，全世界農化行業都在升級，抱團群暖。  

當下農資行業的現狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農化企業將面臨大規模的倒閉潮！但市場始終遵循優勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優秀者的行列，才有可能堅持到后！

關鍵詞二：環保洗牌

2018年農資行業遭遇的痛經歷就是環保洗牌，在全國范圍內引起了巨大震動，更是把中國農資企業卷進了洗牌的漩渦。

環保核查掀起了大批企業的關停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小企業是受此影響的重災區，大批達不到進園標準的中小企業被迫關停，或者因為無法承擔各種門檻經費而關停的也不在少數。

據了解，2017年，4輪次的中央環保督查，31省份全覆蓋，5600名環境執法人員，13000人被約談或問責，18000家公司被處罰，2萬多家關停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，范圍之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保洗牌中，中小型落后企業將面臨淘汰危機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家左右。山東就有50%化工園區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地也成了環保洗牌的重災區。河北注銷96家危化品生產企業，其中農藥企業10家，湖北近200家危險化學品企業安全生產許可證被注銷，其中農藥企業7、8家。

隨著環保風暴的愈刮愈烈，各種停產限產導致原藥供應緊張，今年的農藥不管原藥還是制劑價格一路飆升，甚至一度面臨有價無貨的局面。

環保導致的一系列洗牌，同時也是企業的機會。通過這樣的洗牌，原來不規范的、擾亂市場的企業將被淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所說的，國家政策層面的約束，對于做大品牌、正規的國際化公司來說，本身是個利好，因為它‍‍適當的避免了劣幣驅逐良幣的現象，這是一個行業的進步。

制劑企業面臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要么發展做規模，要么尋求并購，要么轉型、創新，如何擺脫原來的紅海競爭，進入新的競爭領域成為企業努力的方向。

環保帶來的一系列蝴蝶效應下，讓農資經銷商在選擇企業合作上更加謹慎，越來越多經銷商重新梳理產品結構，進行產品過濾重組，重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多關注長遠合作，‍‍合適的、有發展前景和未來的企業成為經銷商合作的重要參考，這對于正規企業是一次機會，對不具備資金、原料等優勢的中小企業是艱巨的挑戰。2018年，企業從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的影響仍將持續，沒有資金優勢的企業更加舉步維艱，農資競爭將會更加殘酷，未來的農化行業，資本型、資源型、服務型的創新企業優勢凸顯。

關鍵詞三：植保飛防

毫無疑問，植保飛防依然是2018年行業的關鍵詞。

用一句話形容2018年的飛防是：火爆與尷尬并行。

數據上，2018年市場上植保無人機保有量突破三萬架，飛防作業畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發式增長，這種增長應該會在2019年得到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機和植保的展會上，我們發現植保無人機參展商少了，不少植保無人機廠商轟然落幕或悄然退場，對于絕大多數無人機廠商來說，盈利依然艱難。

專業化統防統治方面，政府購買農業社會化服務組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常態化；補貼方面，植保無人機補貼的區域范圍和資金力度加大；作業價格方面，隨著植保無人機整體價格的下降，行業準入門檻變低，植保無人機技術效率都有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊不得不退出，雖然作業畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人機工具也變得十分艱難，很多人帶著情懷和夢想來到了這個行業，可是難以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行業掘金，也倉促收場。

單單依靠植保無人機作業想在行業生存是困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤其是與農資經營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出路。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農業的未來”，他們不僅僅是植保無人機，更多的是致力于全球農業的智能化、數字化；

我們也看到此前以“互聯網+飛防”鏈接飛手與用戶的農田管家，業務范圍已經拓展至生產數據監控、訂單種植、植保服務、農機收割、現代化采棉作業、供應鏈金融等領域；我們也看到農飛客、標普農業、農博士、卓沃植保這樣的平臺，以飛防服務為入口，將農資經營服務深度融合，構建作物解決方案。

在火爆與尷尬并行中，2019年會有更多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人和植保人涉足飛防，不專業的不懂植保的個體飛手和飛防組織應該有不少要淡出行業，質量防效是飛防之根本，組織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理性發展期，同時飛防行業也進入了凈化整合淘汰期，未來誰能扎根下去，誰能整合資源，把農業服務串起來，誰能扎扎實實地做好飛防服務并拓展其他農業服務，誰將在這個行業生存下來。

關鍵詞四：品類聚焦

聚焦優勢品類，成為現在許多農藥企業的重要市場布局策略。

如今農資行業新化合物的創制愈發困難，一個化合物的研發投入成本已經達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素，讓國內農化企業把目光紛紛轉向熱門的品類或者外企化合物登記即將到期的品類上。

2018年，藥肥、蕓苔素內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣劑、圍繞熱門作物突出問題的產品品類（如殺螨劑、殺線劑）等，成為今年農資企業在市場高壓下的品類聚焦以及創新的熱點。

不過現在的一個情況是，大多數農藥企業產品線齊全，形成了殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多個產品線齊推的局面。雖然不少農藥企業證件很豐富，但是產品太多，沒有聚焦，僵尸證件也容易成為企業的負擔。如何有效聚焦，盤活企業證件資源，是當下農藥企業應該認真思考的問題，畢竟面對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型和創新迫不及待。

國內企業要么聚焦自己的核心優勢品類，弱化其他板塊，要么通過并購占據主要品類的主導地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉后，擁有40,000噸/年的代森類產品產能，完成對國內代森類殺菌劑市場的初步整合，使得國內主要代森類生產廠商形成合力，具備了在國際市場上與競爭對手進行抗衡的實力。  

而特肥在經歷了這兩年的洗牌后，一些之前進入的大肥企業開始退出，在2018年迎來了不錯的局面。據了解，2018年，特肥行業體量增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質提升、土壤修復與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種肥料巨大的發展空間，土壤修復也正式上升到國家層面，特肥開始真正在終端落地生根。    

但是，對于熱門品類，企業在決定是否進入時也需要謹慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內農藥企業、特肥企業基本有一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬烯（木本橙油、桔油的主要成分）已被登記為農藥（殺蟲劑），登記以后，國內那些銷售未進行農藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內企業計劃進入一個新品類時，要時刻關注該產品的登記狀況，不然就可能面臨如今推還是不推的尷尬局面。

更重要的是，要聚焦產品本身，而不是跟風炒作，企業要回歸到產品上去，這是市場發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通渠道端大的壓力，也是今年農資經營的重中之重。

2017年開始，二維碼就已經在企業端開始實施，新《農藥管理條例》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經銷商拿貨積極性大大降低，零售商層面對于沒有二維碼的農藥產品非常排斥。農資經銷商和終端零售商要么選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主要工作內容。

也因此，雖然今年原藥、制劑價格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企業鋪貨困難，不少企業的出貨量和產量并沒有增加，不少企業銷售額的增長都是價格上漲帶來的。經銷商除了上新品，基本還是消化老庫存。

2018年經銷商庫存壓力還來自于對過期農藥的處理，以前過期農藥檢驗合格還是能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理成本增加，這也是今年讓經銷商感受到壓力比較大的。對于從廠家發過來的過期農藥，已拆箱的不能退貨，經銷商只能自己消化掉。而大多零售商對于二維碼和過期農藥非常敏感和排斥，這些風險都需要經銷商去承擔。

況且，雖然2018年上游漲價瘋狂，但承擔價格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達終端。即便有些傳達到了終端，農戶對此似乎并不太買單。渠道端面臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風險太大、增量困難的多方壓力局面。

庫存壓力大只是表象，不是依靠簡單的促銷就能解決，用戶注重的還是經銷商的綜合實力。2019年，農資價格上漲將會全面下沉到終端，面對這種局面，經銷商要考慮的是，如何深挖靶標用戶需求，聚焦優勢作物，放棄薄弱市場和弱勢產品，靠服務打造自己的核心競爭優勢。

現在都在喊農資難做，2019年的農資只會更加難做，渠道端的大洗牌已經開始，并且提速，就看經銷商怎么做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農產品低迷效應

2018年，農產品價格低迷帶來的蝴蝶效應在農資行業表現尤其突出。在大宗農產品價格和農民收益持續走低、銷售不暢，作物保護產品需求復蘇緩慢的整體環境下，企業和經銷商的經營和生存狀況并不樂觀。

近幾年尤其是今年的種植業，從經作到大田，農產品價格呈現普遍、持續的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘在今年也開始出現了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現象頻發。今年農產品價格低迷的波及面之廣，我想，不少的經銷商和企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害，山東發生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陜西、河北、甘肅、廣西等大面積種植果蔬的地區遭受了重大損失。大田為主的如東北、河南等地，農產品價格也很低迷。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和比例大幅降低。農產品不值錢，農資市場也不會好到哪里，首先減少的是對高價位農資產品的投入，對農資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區，更是農資銷售受創的“重災區”。這是今年我們在多地調研得到的真實反饋。

農產品價格低迷，讓無論是企業層面還是經銷商層面，都遭受了較大波及。直接反饋就是經銷商層面，2018年全國各地都出現了經銷商銷售額因此下滑的現象。一些經銷商今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人士反饋，本來2018年企業預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現，主要就是農產品的影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶效應，要高于原料價格上漲以及行業規范等帶來的影響要大，因為農產品價格直接影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策略，應該是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農戶需求。只有當企業把產品做好了，做到極致了，成為農戶農資投入不可或缺的必需品，那么外界的影響并不是很重要。因為我國的農資企業雖然數量龐大，但是缺乏巨無霸企業，每個企業還只占據很少的市場份額，如果單個企業占的市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說，中國的任何企業還不應該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升自己，強大自身！

關鍵詞七：農服元年

2018年給行業人稱為農服元年！“不轉型等死，轉型找死”成為當下傳統農資企業、渠道商轉型農服的真實寫照。都知道要轉型做農業服務，但是怎么做，如何做成為一個難題。

農服即農業生產性服務，主要包括幾方面：1.農事（耕種管收）服務；2.土地集約化服務；3.農技服務；4.農業種植解決方案一體化服務；5.農業生產資料供應服務；6.農業互聯網、市場信息服務；7.農產品品牌打造及銷售服務；8.農場經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平臺；10.農業金融服務。這里邊大家談的多的是農事服務和農技服務。

受藥肥雙減計劃、環保高壓、農產品價格低迷、終端用戶需求轉變等因素影響，傳統農資經營方式陷入困境，單一賣產品的農資企業生意越來越不好做，已經遠遠不能滿足農戶的需求，而結合服務則更有利于農資產品的銷售、也能捕獲用戶。農業服務成為越來越多企業、經銷商戰略轉型的主流方向之一。

有用農業服務來帶動農資產品的銷售，服務的目的是為了產品銷售，從而提升市場競爭力。也有把服務當做產品，農業生產資料產品都是用來做服務的附屬配套，例如現在的無人機打藥、土地托管、統防統治等。

現在，比較多的傳統農資企業轉型做農業服務，主要是賣服務和解決方案。但實際上，農服不單是為解決農業生產的勞動力問題而產生的，是推動農業向科技化、信息化、標準化、智慧化發展的一系列農業生產性服務。因此，農服未來的發展空間和機會是很大的。有權威人士預估，我國農業服務有超過一萬億的市場規模。

這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，通過成立公司或平臺往綜合農業服務方向發展，給農戶提供產品資源、解決方案、金融、打藥服務、保險等服務，這些企業或平臺也會跟同行或者跨行的企業合作，從而走向整合。

不論是大體量的化肥領域，還是農藥領域，或是經銷商領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各派農資大佬紛紛砸重金布局農服領域也充分說明了：農業服務是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢在必行！

農業服務的路子和模式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這里筆者有幾點建議：1.做農業服務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調研，不要內部思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累，做到專注和專業，我們越來越發現，做農業服務，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實現農事服務一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源，讓農戶享受一站式的服務，開放性、資源整合很關鍵。

當下農業生產性社會化服務組織的比拼，筆者認為不是比拼誰能快速占有市場，而是比拼誰能活的更久，誰能成為農業大變革的“剩者”，誰將會是勝者。后，想重述一句：中國農業的出路在于農業生產性社會化服務組織體系的發展與完善。

關鍵詞八：兩極分化

2018 年的農資行業，兩極分化現象十分明顯，引起了不少企業以及經銷商的關注和恐慌。

從生產端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處于優越地位的將更加優秀，落后的將被整合或者加速淘汰出局。

上游生產端，農藥企業在供給側結構改革和環保持續高壓下出現明顯的兩級分化，原料供應穩定的原藥企業業績得到大幅提升，2018 年，原料漲價給原藥企業帶來的銷售額增長平均在10% 以上。制劑企業方面，有長期優質原料供應的制劑廠家表現較強勢，但小規模制劑廠家原藥供應受限，銷量增長困難，加上環保壓力，中小型制劑企業甚至面臨破產局面。2018年，原藥、環保等因素導致的農藥企業兩極分化愈加明顯，優勢企業與弱勢企業的差距進一步凸顯，弱勢企業如果找不到有效支撐點，只能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分化現象為明顯的一年。銷量下滑的有，艱難支撐的有，淘汰出局的也有。新條例明確了農藥經營者——經銷商和零售商的責任，2018 年經銷商、零售商已經開始感受到壓力了，2019 年將會更加明顯。

農資經銷商面臨的大困惑和問題是農產品銷售不暢，價格低迷，農戶購買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降。終端零售商面臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經營許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高，農藥漲價導致利潤壓縮，而服務成本上升。

在接下來相當一段時間內，不僅經銷商增量困難將成常態，市場深耕成本上升，經銷商分水嶺正在加速形成，面對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規模倒閉潮將會上演。正如厚天農資王英奇所說的，農資零售確實很有前途，只是不會惠及所有人。那些經營素質好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱多病的則必然會越來越艱難，關鍵是我們這個行業中，有幾個敢說自己沒毛病呢？所以，倒閉的農資零售店定會越來越多！

對于經銷商來說，必須真正從用戶需求出發，也必須重新梳理各個廠家的產品和價值，重組產品結構，調整方向了。

在這一輪兩極分化中，不僅企業的集中度會提高，經銷商和終端零售商的集中度也會進一步提高，誰都無法逃脫這場洗禮，企業、經銷商、零售商的服務內容和方式將會逐漸改變。

關鍵詞九：作物套餐和解決方案

2018 年，是農資行業作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業全面進入聚焦作物時代。結合產品定位，圍繞不同作物做產品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農資企業服務落地乃至市場轉型的主要手段。

提起大單品，之前我們的理解多停留在單個產品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以產品為主線，而是為了解決作物生產中的問題或者達到更好的增產提質效果，將合適的產品進行組合。套餐大單品的核心是，滿足農戶需求，弱化了單個產品價值，以解決農戶問題為根本，從這點來看，很符合農資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平臺做套餐大單品收效很好的。農資行業也不乏一些過億的套餐大單品操作案例。比如目前農資行業熟知并熱切學習的對象綠業元，其在操作套餐大單品方面可以說是非常成功，2017 年蕓保銷售額達到7 億，今年銷售額接近18 億，成為中國銷售量大的農藥大單品。

未來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業服務方式上升的主流。“從2013 年到現在，我們用了五年時間研發新劑型——顆粒劑，今年下來了20 多個證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的出發點就是給用戶提供省工省力的方案。”在今年全國植保會上，河北博嘉董事長王迎春給我們介紹了他們的這個創新項目。

同樣，諾普信的戰略定位與作物息息相關，為種植者提供高價值植保產品和服務，以習得單一作物的專業能力以及服務客戶的經營能力戰略路徑，以大品、套餐作為單一作物專業服務的關鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

這種變化是從上往下的，2018 年農資經銷商層面也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣力度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，并促進標準化發展；聚焦作物，以作物健康組建產品線；以高檔農藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決方案，如果還停留在簡單的產品組合，單純為了更好銷售產品，那么市場終究是不會買單的。

如今的農資市場形勢，要求企業和經銷商重新再定位，要明白我們所服務的靶標客戶是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發，深入挖掘作物痛點和需求，這樣研究出來的套餐和解決方案才有意義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐等，這才是終端靶標用戶的真正需求。

關鍵詞十：產銷分離

產銷分離成為越來越多農資企業的戰略方向和主要動作。產銷分離，即企業減少在實際的生產、加工等基礎層面的投入，轉而以研發、營銷、品牌為核心，這樣做有利于資源的合理分配和利用，以創造更大的價值。

單獨成立公司，成為過去幾年尤其是今年眾多農資企業的主要動作。為什么要產銷分離？單純的只圍繞生產已經不能滿足市場競爭的需要了，將生產和銷售分離，單獨成立農服公司、作物保護公司等成為越來越多企業的選擇。

據了解，去年到今年，國內企業如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進行了產銷分離。江西正邦成立江西正邦農業科學研究院，江西禾益成立江西禾益作物科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農業科技有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限公司正式剝離制劑業務，成立四川利爾作物科學有限公司，明智且迅速地做出了企業發展模式的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉成立的新公司千百季，將承擔服務、銷售、研發，博嘉只負責生產，并且千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之后，可能要考慮綜合農業服務。

談到制劑企業轉型，這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，今年很多制劑企業壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要么發展做規模，要么轉型、創新（產品、服務）。河北博嘉董事長王迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行的企業合作，因為未來是一定要走向整合的，要往綜合農業服務方向發展。”

其實不僅是農藥企業，肥料企業這種現象和案例也不在少數。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務、農業綜合服務平臺等。單獨成立的公司大多承擔起了服務、研發、銷售的功能，這說明現在的農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場、懂服務靶標（作物）的需求，生產出來適合作物需要的優秀產品，提供客戶需要的相關服務，這也是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去，沉淀下心來，認真做事，腳踏實地服務中國農業！