農(nóng)達(dá)生化合作案例
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2018年,無論是屬于哪個(gè)群體的農(nóng)資從業(yè)人員,好像都在說“今年是難的一年”,這就猶如上學(xué)時(shí)老師總愛把“你們是我?guī)н^的差的一屆”掛在嘴邊一樣,年年好像都是難的一年。
活在當(dāng)下,難以跳脫出來去評(píng)判眼前的是非,究竟是人云亦云為顯得自己合群的客套話,還是不甚熟絡(luò)見面打招呼的寒暄,或者就是實(shí)事求是的境況呢,想來糾結(jié)并無甚他用,艱難程度究竟如何時(shí)間會(huì)給以答案。
2018年,經(jīng)銷商的這一年整體經(jīng)受了什么、經(jīng)營狀況如何,這里筆者就做一個(gè)客觀的盤點(diǎn)。
不得不承認(rèn),2018年,確實(shí)橫在經(jīng)銷商前面的有多道坎兒需要跨越,活下來的有的元?dú)獯髠械闹皇莻淦っ灿械氖悄鎰?shì)增長。
農(nóng)藥經(jīng)營許可是一道關(guān)卡
2018年8月1日是全國6萬家市縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商和80萬家農(nóng)資零售商頭痛的一天,因?yàn)樗修r(nóng)藥經(jīng)營者必須在這天前達(dá)到規(guī)定的農(nóng)藥經(jīng)營許可條件,并依法申領(lǐng)《農(nóng)藥經(jīng)營許可證》。8月1日后,沒有取得許可證進(jìn)行農(nóng)藥售賣將屬于違法經(jīng)營,終被淘汰出整個(gè)農(nóng)資銷售領(lǐng)域。
8月1日,這個(gè)對(duì)農(nóng)資經(jīng)營者猶如后通牒般的日子讓很多人備受折磨,坐立不安。然而面對(duì)“量大面廣,任務(wù)繁重,農(nóng)藥管理職責(zé)、機(jī)構(gòu)、人員和經(jīng)費(fèi)等不明確,不到位”等一系列影響農(nóng)藥經(jīng)營許可頒發(fā)進(jìn)度的因素,8月1日前絕大多數(shù)縣沒有完成農(nóng)藥經(jīng)營許可證的頒發(fā)。
但是,作為農(nóng)藥經(jīng)營者來說,想好好做出一番成績來,取得農(nóng)藥經(jīng)營許可證是必然的,8月1日之后雖然有很多區(qū)域沒有立即執(zhí)行處罰,但是因?yàn)檫@樣或那樣的原因未取得許可證的經(jīng)營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。
新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的實(shí)施,留給渾水摸魚的人的時(shí)間不多了。而作為正規(guī)經(jīng)營的從業(yè)人員,也需要不斷地學(xué)習(xí)充電,查漏補(bǔ)缺,提升自我軟實(shí)力的同時(shí)還要兼顧硬件設(shè)施建設(shè)。
天災(zāi)難防
今年年初,在河北、陜西、甘肅等地,正值生育時(shí)期的果樹遭受嚴(yán)重凍害,造成大面積減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)。天災(zāi)之下,農(nóng)資經(jīng)營自然也受到波及,這些地區(qū)的經(jīng)銷商代表對(duì)此深有感觸。一方面因補(bǔ)救無望棄管而造成服務(wù)大面積縮水,據(jù)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),今年他們的銷售額下降10%,主要原因就是年初的那場凍害導(dǎo)致梨樹、桃樹等果樹花期座果率只有三成,影響果農(nóng)管理積極性急劇下降。
另一方面也在思索“災(zāi)前預(yù)防,災(zāi)后修復(fù)”工作如何突破。
8月份,山東壽光、青州等地受到洪水災(zāi)害,僅壽光受災(zāi)大棚達(dá)十多萬個(gè),這不僅給農(nóng)戶帶來了極大損失,對(duì)農(nóng)資的影響也是巨大的。
我國大多數(shù)農(nóng)業(yè)種植還處在靠天吃飯的背景下,“天有不測風(fēng)云”,自然的不確定性給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了很大的壓力,自然變化關(guān)乎作物生產(chǎn)發(fā)育過程。而農(nóng)作物的健康生長又與農(nóng)業(yè)投入品的使用息息相關(guān),所以,經(jīng)銷商不得不間接承受來自自然的壓力。
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)引起連鎖反應(yīng)
農(nóng)資投入品歸根結(jié)底是為解決種植端實(shí)際問題而存在的,當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品波動(dòng)超出農(nóng)戶承受程度,經(jīng)銷再好的產(chǎn)品農(nóng)戶也不會(huì)買賬。
不要期待農(nóng)戶有什么忠誠度可言,種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢(mèng)。在今年特肥大型調(diào)研活動(dòng)中,本刊記者走訪了山東很多家經(jīng)銷平臺(tái),絕大多數(shù)人都反饋其銷售情況與農(nóng)產(chǎn)品行情掛鉤。
蔬菜種植周期短,在特肥應(yīng)用上農(nóng)戶就很樂意去嘗試新的產(chǎn)品、新的品牌。華琪農(nóng)業(yè)王風(fēng)虎反映,壽光特肥應(yīng)用受菜價(jià)影響比較大,因菜價(jià)放棄高端產(chǎn)品選擇“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品就是稀疏平常的小事。
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格有走下坡路的時(shí)候,相應(yīng)地,也就有攀升的可能。今年9月份記者在云南開遠(yuǎn)參加一場企業(yè)籌辦的冬儲(chǔ)會(huì),與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經(jīng)營情況,他反映增長了不少,而究其原因就是香蕉價(jià)格的上漲,農(nóng)戶愿意投入了,銷量自然就漲起來了。
如果說,當(dāng)下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商是形勢(shì)所迫下無奈之舉,那么服務(wù)商轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !
從根源解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題是渠道與終端建立長期信任合作的關(guān)鍵所在,但這也正是很多人頻頻嘗試不得其法的突出難點(diǎn)。慶幸,我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例,在本刊記者王奕撰寫的《農(nóng)產(chǎn)品品牌:經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)的下一個(gè)風(fēng)口?》一文中提到的陜西富鉀不二果,寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農(nóng)的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學(xué)習(xí)的榜樣。但轉(zhuǎn)型不易,萬不可一時(shí)頭腦發(fā)熱,轉(zhuǎn)不好掉到溝里去,審視清楚自己什么境況再做決定也不遲。
難以消化的庫存也來施壓
壓倒渠道的是庫存,這里說的庫存壓力來源于兩個(gè)方面:過期農(nóng)藥庫存處理壓力與廠家不節(jié)制鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。
還是要提到2017年頒布的新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》,其中規(guī)定,到條例實(shí)施日算起,過期農(nóng)藥就認(rèn)定為劣質(zhì)農(nóng)藥,不能再銷售了。這把很多經(jīng)銷商推到了一個(gè)特別尷尬的境地:從廠家發(fā)來已拆封的過期農(nóng)藥不能退貨,而鋪到零售商那里的貨,要“排隊(duì)等候”臨近過期才安排加緊銷售。
一些經(jīng)銷商反應(yīng),比起庫存控制,處理過期農(nóng)藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因?yàn)閺S家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的,成為企業(yè)之間產(chǎn)品博弈戰(zhàn)的犧牲品。企業(yè)為搶占市場,用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產(chǎn)品說明引你就范,后你在銷售中發(fā)現(xiàn)下游認(rèn)知度不夠,說服農(nóng)戶沒有想象中那么簡單,產(chǎn)品效果因時(shí)、因地、因量而異,摸索需要時(shí)間,當(dāng)然,消化庫存也需要時(shí)間!
到底做什么樣的產(chǎn)品、未來產(chǎn)品趨勢(shì)會(huì)怎樣想必是很多農(nóng)資經(jīng)銷商已植入骨髓中每天要思考的問題。現(xiàn)在,農(nóng)戶和零售的需求正在發(fā)生改變,渠道商之間競爭進(jìn)一步加劇,唯有做差異化產(chǎn)品,渠道利潤可觀的產(chǎn)品,真正有效能讓農(nóng)民增收致富的產(chǎn)品……才有出路。產(chǎn)品數(shù)以萬計(jì),選擇也是趨于正無窮,雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產(chǎn)品銷售的主流方向,而套餐的組合也終將在經(jīng)銷商平臺(tái)上去實(shí)現(xiàn)且有機(jī)會(huì)發(fā)揮得淋漓盡致。
終端漲價(jià)難以實(shí)現(xiàn)
為貫徹落實(shí)中央1號(hào)文件精神,企業(yè)紛紛進(jìn)入高效、綠色、安全、環(huán)保的生產(chǎn)或者停工整改。原藥、原材料上漲,制劑也漲,經(jīng)銷商上游都在漲漲漲,還有的根本無貨可拿。但是向下游銷售時(shí)價(jià)格卻漲不上去,因?yàn)檗r(nóng)戶不買單,而人員成本又在逐漸增加,導(dǎo)致利潤率下降明顯。
聚焦作物,靠服務(wù)打造自己的核心競爭優(yōu)勢(shì)是當(dāng)下經(jīng)銷商尋求突破的主要方式。農(nóng)資行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)的要求也越來越高,一定是能實(shí)實(shí)在在給農(nóng)戶帶來效益,才變相地帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。所以,經(jīng)銷商做服務(wù)時(shí)觀念上必須要徹底轉(zhuǎn)變:純粹去做服務(wù),順便能提供給種植戶產(chǎn)品,利他而后利己才能長久經(jīng)營下去。
賒銷難斬
做現(xiàn)款開發(fā)渠道難,致使賒銷成為農(nóng)資界普遍現(xiàn)象,也是眾多農(nóng)資現(xiàn)象的高頻詞匯。無論是經(jīng)銷商還是零售商都被傷害極深,深惡痛絕卻又束手無策,陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中,村級(jí)經(jīng)銷商尤甚,處于一種上下兩難的境地:
對(duì)上若是靠賒欠從上游經(jīng)銷商那里拿貨,這就意味著得不到優(yōu)惠,競爭力自然降低,如果全靠現(xiàn)款拿貨,能夠得到優(yōu)惠,而手中又無錢可拿,資金短缺是不爭的事實(shí);
對(duì)下如果不賒給農(nóng)民,在這種你不賒我就賒的大環(huán)境下,就意味著不僅會(huì)失去市場份額,而且還會(huì)失去人心,甚至還會(huì)威脅到其他方面的利益。
無疑,賒銷是低級(jí)的競爭手段,但又是順應(yīng)市場主流的無奈之舉。
“杜絕賒銷,即使少掙點(diǎn)也堅(jiān)決不賒銷”是很多剛起步的經(jīng)銷商的初衷,但卻不能 100%無條件執(zhí)行。總的來講,能做到大部分不賒銷的經(jīng)銷商日子普遍比賒銷得好過。
賒銷,可能是傳統(tǒng)經(jīng)銷商大的困境,算得上時(shí)代遺留問題:農(nóng)戶賒零售的,零售賒經(jīng)銷的,經(jīng)銷賒廠家的,但現(xiàn)在呢,經(jīng)銷商賒不到廠家的,那如果還要被下游賒銷牽制,想要發(fā)展資金從哪里來?想創(chuàng)新經(jīng)營手段卻總是被束縛,過得可以說是非常憋屈了。
今年記者做花生調(diào)研的時(shí)候,在河南正陽縣與從業(yè)20年以上的老牌經(jīng)銷商交流,深深地感覺到他們?yōu)橘d銷所累的無力感,“早就不想干了,要不是因?yàn)榭顩]收回來”。
企業(yè)多品牌運(yùn)作模式怕是隱患
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快,市場競爭已不再受地域的限制,所有企業(yè)都將面對(duì)國際企業(yè)競爭國內(nèi)化,國內(nèi)企業(yè)競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環(huán)境下,21世紀(jì)的企業(yè)競爭關(guān)鍵是品牌的競爭。
在相對(duì)滯后的農(nóng)化領(lǐng)域內(nèi),渠道把控嚴(yán)格仍然是經(jīng)銷商特別在意的一點(diǎn)。再好的產(chǎn)品,如果沒有好的市場管控,渠道的利益保證不了,那很可能成為市場的一個(gè)犧牲品。市場管控好,經(jīng)銷商前期才敢投入。
植物精油在近兩年可以說是一個(gè)爆品,企業(yè)在精油的推廣中做了不少工作。其中,離不開渠道伙伴的相互扶持,有企業(yè)在營銷上采用雙品牌運(yùn)營,但是其核心經(jīng)銷商卻對(duì)此提出質(zhì)疑:這種方式能否保證渠道之間良性?賣貨還能不能賣得放心?
從經(jīng)銷商角度來講,確實(shí)讓人擔(dān)心,關(guān)乎利益的事誰會(huì)情愿讓步?雙品牌的運(yùn)作模式其實(shí)市場上屢見不鮮,企業(yè)角度來講并不為過,可能還算得上比較厚道的運(yùn)營模式了吧,畢竟企業(yè)要生存,還想更好的生存,誰不想把這張大網(wǎng)織的嚴(yán)絲合縫?理解萬歲,那么,經(jīng)銷商你就在你的區(qū)域內(nèi)拿出魄力拼力廝殺吧!